A la hora de Negociar
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte
de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente
deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros.
A menudo, esas otras personas tienen
objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros.
Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos
propios o ajenos, o al menos conciliarlos.
A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que
se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado
de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las
muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.
Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si
aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas
habilidades.
Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar
tácticas, elegir el método de negociación más apropiado, seleccionar
adecuadamente un equipo negociador o definir en función de nuestras
características personales cual es el estilo de negociación más apropiado.
¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que:
es un proceso a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como representantes
de otros- tratan de lograr acuerdos.
Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento
gradual, a través de concesiones mutuas.
Existen tipos de
negociación muy distintos:
- En unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.
Ordinariamente esos acuerdos son transacciones que no satisfacen plenamente a ninguna de las
partes, pero éstas entienden que es más satisfactorio el compromiso que la
confrontación.
- en otros casos, la negociación se dirige al intercambio,
ya se refiera a bienes, servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio
es beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita la especialización, y el aprovechamiento de ventajas
comparativas.
Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en
negociaciones, en orden a decidir intercambios deseables para las partes.
- Otras veces la negociación es un medio para cooperar en
una actividad u objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados
que no podrían obtener de forma individual. Por ejemplo, varias personas pueden
negociar para crear una empresa
- Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones,
o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en ciertos
intercambios comerciales existe cooperación, pero también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones
de fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o carencia.
Aunque en teoría podría estimarse que dicha contratación es
un acto de cooperación, a veces se pactan unas prestaciones y
contraprestaciones muy desequilibradas, y ordinariamente en contra de la parte
más débil, que suele ser el trabajador.
Veamos otro tipo de situación compleja, que puede surgir
precisamente en la relación laboral. Imaginemos que en una empresa, los
trabajadores piden para el año que empieza un aumento salarial del 5 %. La
empresa sólo acepta uno del 2 %. Se entabla un proceso de negociación, y se acuerda
que el aumento será del 5 % pero se acordarán ciertos cambios en las tareas de
ciertos puestos de trabajo. Esos cambios no son negativos para los trabajadores afectados, y en cambio pueden
suponer un logro importante para la empresa.
Podríamos decir que esa negociación ha combinado tres tipos
de intencionalidad: superación de un conflicto, intercambio y cooperación.
En la negociación colectiva es frecuente que se combinen los
tres tipos de intencionalidad anteriormente reseñados: superación de un conflicto,
intercambio y cooperación.
Hay otro tipo de diferencias entre procesos de negociación.
En cierta medida se cruza con los anteriores, e incluso con la combinación de
los mismos:
LAS DIFERENTES
NEGOCIACIONES:
• Hay ciertas situaciones en las cuales lo que una de las
partes pueda ganar, ha de conseguirse a expensas de la otra u otras. Esto se plantea
a menudo en las negociaciones dirigidas a superar conflictos, y también en las
orientadas al intercambio.
Ese tipo de negociaciones se suelen llamar “ganar-perder”, o
también “de suma 0”. Como cada una de las partes sólo puede conseguir sus objetivos
limitando a la otra, es frecuente que se intente presionar,
engañar o influir a los negociadores de esa otra parte, con
el fin de conseguir lo más posible.
Otras veces lo que sucede es que una de las partes propone a
la otra un compromiso bastante razonable; la otra parte puede discutir el margen
concreto de transacción, pero se llega a un acuerdo de manera rápida, y con la
conciencia por las dos partes de haber llegado a una solución equilibrada.
• Otras veces lo que puede conseguirse a través de la negociación
es que las dos o más partes consigan todas ellas sus objetivos o mejoras. Aquí
lo que gane unas de las partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este
tipo de negociaciones se suelen llamar de “ganar-ganar”, o también “de suma no
0”.
Este tipo de negociaciones suelen incluir muchas de las que
antes hemos llamado “de cooperación”; pero también bastantes de las dirigidas a
la superación de conflictos y las de intercambio.
También existe la posibilidad perder-perder. Surge cuando se
da una incapacidad tan grande para la comunicación y la transacción que las dos
partes terminan igual o peor que cuando empezaron a negociar.
Fte. Esc. J. Besteiro