Sofia Cruz Business: La Negociación

A la hora de Negociar

 QUÉ ES NEGOCIAR? 

La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros.  A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.

Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

La negociación es el instrumento más eficaz.

Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método de negociación más apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador o definir en función de nuestras características personales cual es el estilo de negociación más apropiado.

¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que: es un proceso a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.

Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento gradual, a través de concesiones mutuas.

Existen tipos de negociación muy distintos:

- En unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.

Ordinariamente esos acuerdos son transacciones  que no satisfacen plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más satisfactorio el compromiso que la confrontación.

- en otros casos, la negociación se dirige al intercambio, ya se refiera a bienes, servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita la especialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas.

Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios deseables para las partes.

- Otras veces la negociación es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma individual. Por ejemplo, varias personas pueden negociar para crear una empresa 

- Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones, o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o carencia.

  Precisamente, eso sucede a menudo en la contratación de trabajo.

Aunque en teoría podría estimarse que dicha contratación es un acto de cooperación, a veces se pactan unas prestaciones y contraprestaciones muy desequilibradas, y ordinariamente en contra de la parte más débil, que suele ser el trabajador.

Veamos otro tipo de situación compleja, que puede surgir precisamente en la relación laboral. Imaginemos que en una empresa, los trabajadores piden para el año que empieza un aumento salarial del 5 %. La empresa sólo acepta uno del 2 %. Se entabla un proceso de negociación, y se acuerda que el aumento será del 5 % pero se acordarán ciertos cambios en las tareas de ciertos puestos de trabajo. Esos cambios no son negativos para los trabajadores afectados, y en cambio pueden suponer un logro importante para la empresa.

Podríamos decir que esa negociación ha combinado tres tipos de intencionalidad: superación de un conflicto, intercambio y cooperación.

En la negociación colectiva es frecuente que se combinen los tres tipos de intencionalidad anteriormente reseñados: superación de un conflicto, intercambio y cooperación.

Hay otro tipo de diferencias entre procesos de negociación. En cierta medida se cruza con los anteriores, e incluso con la combinación de los mismos:

 LAS DIFERENTES NEGOCIACIONES:

• Hay ciertas situaciones en las cuales lo que una de las partes pueda ganar, ha de conseguirse a expensas de la otra u otras. Esto se plantea a menudo en las negociaciones dirigidas a superar conflictos, y también en las orientadas al intercambio.

Ese tipo de negociaciones se suelen llamar “ganar-perder”, o también “de suma 0”. Como cada una de las partes sólo puede conseguir sus objetivos limitando a la otra, es frecuente que se intente presionar,

engañar o influir a los negociadores de esa otra parte, con el fin de conseguir lo más posible.

Otras veces lo que sucede es que una de las partes propone a la otra un compromiso bastante razonable; la otra parte puede discutir el margen concreto de transacción, pero se llega a un acuerdo de manera rápida, y con la conciencia por las dos partes de haber llegado a una solución equilibrada.

• Otras veces lo que puede conseguirse a través de la negociación es que las dos o más partes consigan todas ellas sus objetivos o mejoras. Aquí lo que gane unas de las partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen llamar de “ganar-ganar”, o también “de suma no 0”.

Este tipo de negociaciones suelen incluir muchas de las que antes hemos llamado “de cooperación”; pero también bastantes de las dirigidas a la superación de conflictos y las de intercambio.

También existe la posibilidad perder-perder. Surge cuando se da una incapacidad tan grande para la comunicación y la transacción que las dos partes terminan igual o peor que cuando empezaron a negociar. 

Fte. Esc. J. Besteiro