Negociación

A la hora de Negociar

QUÉ ES NEGOCIAR?

La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros.  A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.

Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre todo para la actividad sindical. En un sindicalismo "de concertación", la negociación es el instrumento más eficaz.

Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método de negociación más apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador o definir en función de nuestras características personales cual es el estilo de negociación más apropiado.

¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que: es un proceso a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.

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Posicionamiento y Marketing

¿QUE ES EL POSICIONAMIENTO ?

El posicionamiento es el lugar y concepto o imagen que ocupa un producto, servicio o empresa en la mente del cliente, empresas o mercado, en el caso del consumidor a la hora de elegir o decidir la compra de un producto entre varias marcas competidoras.

INVESTIGACIÓN Y MARKETING

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing, para después graficar los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posición de los productos depende de los atributos que son más importantes para el consumidor meta

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto

2. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo

3. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas

4. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. 

Alternativas estratégicas:

 *Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor

 *Apoderarse de la posición desocupada

 *Desposicionar o reposicionar a la competencia

Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es

bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que está en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.
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Fte. Deimon BIBLIOGRAFÍA STANTON, Fundamento del Marketing y otros.

COMERCIALIZACIÓN EN FORMA INTELIGENTE

Comercialice su producto en forma inteligente. Esto parece simple, pero cómo, cuándo y usted comercialice y anuncie su producto determinará en última instancia el éxito de este.

Si usted tiene intenciones de vender su producto en otros países, en todo un continente o en una región amplia, no se encierre dentro de una imagen localista.

No viole la ley. No vale la pena arriesgar la reputación de una empresa por una maniobra fraudulenta, por más beneficios comerciales que ésta pueda llegar a provocar.

Contrate buenos profesionales Asesores de Marketing, comercio exterior y abogados.

Es indispensable hacer una consulta, conocer el mercado, conocer las leyes y condiciones de otros países antes de exportar para proteger su marca frente al éxito, para defender su buen nombre y asustar a los competidores potenciales.

Sea paciente pero implacable. Prepare un proyecto de largo alcance. No permita que lo seduzcan con la obtención de ganancias a corto plazo en detrimento de una panorama a largo plazo. Encontrará piedras en el camino, pero fije sus metas en el horizonte.

Sea lo suficientemente flexible para poder cambiar. De todos modos, debe conservar cierto equilibrio entre la tradición y el cambio. Para mantener esta valiosa flexibilidad, ayuda contar con cierta cantidad de neurosis.

No utilice una publicidad defensiva. Los avisos que incluyen comparaciones entre dos productos le dan a su oponente publicidad gratuita.

Preste atención a las utilidades. Muchas empresas quedan inmersas en la paranoia de cómo derrotar a la competencia y pierden concentración en la facturación.

En la empresa debe existir un clima de respeto y temor. El escritor Paúl Austin bien lo dijo: "Debe existir cierto grado de ansiedad y tensión para que las personas trabajen ofreciendo su máximo potencial".

Piense globalmente, pero actúe localmente. 

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Percepción de potenciales clientes

La percepción de potenciales clientes... es muy importante

Los potenciales clientes de tus productos o servicios es muy importante.

En muchos mercados, un precio alto contribuye a la percepción de que tu producto es de calidad Premium. Esto puede impulsar a muchos clientes a comprar tu producto o quizás obtengas el efecto contrario si muchos clientes se preocupan por los precios (aunque los puedan pagar).

Podría resultar muy útil tener diferentes precios para diferentes clientes, por ejemplo: clientes que hacen compras repetitivas, o que compran productos relacionados, como agradecimiento a su lealtad. Ten en cuenta que esos clientes caros de satisfacer serán menos rentables, a menos que les cobres más. También puedes utilizar tácticas de precios para atraer nuevos clientes. Pero cualquiera sea la que elijas, asegúrate primero de que cubran tus costos y te dejen un beneficio.

Diferentes Tácticas de precios

Diferentes tácticas te pueden ayudar a atraer más clientes y a maximizar los beneficios.

DescuentosOfrecer un precio especialmente rebajado puede ser una ponderosa herramienta de ventas. Puedes ofrecer un descuento para liquidar stock, un descuento por compras múltiples del mismo producto o similares, o podrías ofrecer una tabla de descuentos para impulsar las compras grandes.
Debes cerciorarte que estos descuentos te dejen más beneficios que bajar los precios.
Pero ten cuidado. Si descuentas demasiado, los clientes se preguntarán si no los estabas estafando antes y quizás te sea luego muy difícil volver a tu estructura de precios previa al descuento.

Podrias usar la táctica de los minoristas (detallistas) de vender productos a $9,99 en vez de $10, puede resultar con los clientes que son muy susceptibles al precio. Algunos clientes perciben estos precios con centavos, como mas atractivos

Fte.M.Empresarias S.Ch.

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Desarrollar una Estrategia de Precios

Como Desarrollar una Estrategia de Precios???

Debes decidir si vas a utilizar coste-plus o una estructura de precios basada en el valor. Es importante averiguar lo que ofrece tu competencia y cuanto cobran. Si haces algunos llamados telefónicos pidiendo presupuestos, puedes usar esa información como referencia.
Posiblemente no sea muy inteligente fijar tus precios a un nivel mucho más alto o más bajo que el resto sin una buena razón. Si tu precio es muy bajo, estarás dejando ganancias sobre la mesa, como habitualmente se dice. Si tu precio es muy alto, perderás clientes, a menos que les puedas ofrecer algo que no les ofrezca ningún otro (y que por supuesto, aprecien ese beneficio).

Fte.M.de Empresas.

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Costo más Margen Versus Precio Basado en el Valor

Hay dos métodos básicos para fijar el precio de tus productos y servicios:















Costo-plus o consto más margen (Precio de coste más beneficio) y precio basado en el valor. La mejor opción depende de tu tipo de negocio, de lo que influyan las decisiones de compra de tus clientes y del tipo de competencia que tengas.
Fijación de precios por Costo más Margen (precio de costo más margen de beneficios)
Toma el costo de producir un producto o servicio y le agrega una cantidad necesaria para obtener un beneficio. A menudo se expresa como un porcentaje del costo.
En general es más apropiado para actividades que mueven grandes volúmenes o que operan en mercados dominados por la competencia de precios.Pero el sistema Costo más margen (también conocido como costo-plus) ignora tu imagen y posicionamiento en el mercado. Y a menudo se olvidan los costos ocultos, por ese motivo tu beneficio real por venta a menudo es mucho más bajo de lo que piensas.
Este método de fijación de precios se basa en el precio que crees que los clientes están dispuestos a pagar, basados en los beneficios que tu producto o servicio les ofrece.
El precio basado-en-el-valor depende de la solidez de los beneficios que puedes probar que le ofreces a tus clientes. Fíjate en la guía como vender los beneficios, no las características.Si tienes beneficios claramente definidos que te ponen en una posición de ventaja sobre tus competidores, puedes entonces pedir un precio más alto de acuerdo al valor que les ofreces a tus clientes. A pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede alejar a los potenciales clientes que se mueven acorde al precio y además puede traer nuevos competidores

Fte.M.deEmpresas. S.Ch.

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Costos Fijos y Variables

En cuentos a los costos fijos y variables.













Un momento señores: No olvidar que todo negocio debe cubrir sus costos para poder obtener alguna ganancia. La tarea de calcular los costos es una parte esencial de calcular los precios. Divide tus costos en 2 categorías:
Costos fijos: los que siempre están, independiente de cuanto vendas. Por ejemplo: alquileres, salarios, impuestos, etc.

Costos variables: son los están directamente relacionados con la actividad, aumentan si aumentan tus ventas. Por ejemplo: materias primas, transporte, costos extras de mano de obra.
Cuando fijas un precio, este debe ser más alto que el costo variable de producir tu producto o servicio. Cada venta hace una contribución a la cobertura de tus costos fijos y a producir una ganancia.
Por ejemplo, un concesionario de autos tiene un costo variable de $5,000 por auto vendido y un costo fijo anual de $300,000 que cubrir. Si su empresa vende 50 autos por año, cada auto debe hacer una contribución de $6,000 para cubrir los costos fijos ($300,000 dividido por los 50 autos) y así evitar, al menos, perder dinero. Veamos los números.
Las consecuencias de fijar diferentes niveles de precios:
si el concesionario vende los autos a menos de $5,000 (el costo variable por auto), tiene una pérdida por cada auto vendido y además, no cubre los costos fijos.
La venta de 50 autos a $5,000 significa una pérdida de $50,000 por año, ya que no cubrió los costos fijos.
Si vende los 50 autos a $11,000 resulta que alcanza el punto de equilibrio (50 contribuciones a $6,000 por auto=$300,000, nuestros costos fijos)
Si vende los autos a $13,000 obtiene ganancias ( 50 autos por $13,000 = $650,000, lo que significa que obtuvo $ 350,000 por encima del costo fijo)
Si vende menos de 50 autos, las ganancias serán menores.
En ese Mercado, ¿es posible vender 50 autos a ese precio? ¿Podemos vender más? ¿Nuestros costos fijos tienen relación con ese mercado? Si el mercado sólo tolera un precio de $11,500/auto, entonces está claro que debemos vender más unidades o analizar nuestra estructura de costos fijos.
Una vez que tienes algunas cuentas claras y conoces tu potencial mercado, puedes “jugar” con los números buscando la mejor combinación que te asegure la rentabilidad.

Fte.M. de Empresas S.Ch

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Para maximizar tu rentabilidad

Para maximizar nuestra rentabilidad tenemos que averiguar















1-)Que beneficios obtienen tus clientes al usar tus productos o servicios.
2-)que criterio usan tus clientes para decidir una compra.
Por ejemplo, velocidad de entrega, conveniencia o confiabilidad
3-)que valor le da tu cliente a recibir los beneficios que provees.

En la medida de lo posible, establece tus precios de forma que reflejen el valor que suministras, no sólo el costo.

Fte.M.deEmpresas S.Ch.

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Costo, Precio y Valor

Muy Importante y a Tener en cuenta.
Costo, Precio y Valor

Para aumentar tu rentabilidad tienes que tener en claro las diferencias entre los conceptos de costo, precio y valor:










El costo de tu producto o servicio es la cantidad de dinero que gastas en producirlo.
El precio es la recompensa económica que recibes por producir ese producto o servicio.
El valor es lo que el cliente cree que ese producto o servicio vale para el/ella.

Por ejemplo, el costo de un plomero para arreglar un caño roto podría componerse así: $5 por el viaje a tu local, $15 de materiales y $25 su hora de trabajo. Sin embargo, el valor del servicio para ti, que quizás tienes el local comercial inundado y no puedes atender al público, es mucho mayor que los $45 del costo, por eso el plomero decide cobrarte $100 en total.
El precio debe estar en concordancia con el valor de los beneficios que tu actividad provee a los clientes, al mismo tiempo que tiene en mente los precios de la competencia.
Fte.M.deEmpresas.
S.Ch.

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Estrategia de Fijación de Precios

ANTES DE FIJAR UN PRECIO
A tomar los recaudos necesarios, porque tenemos una empresa















Si estás comenzando una actividad económica, considera cuidadosamente tu estrategia de precios antes de comenzar a operar, después a veces es tarde... Las empresas establecidas pueden mejorar su rentabilidad mediante revisiones periódicas de su política de precios.
Al establecer los precios debes asegurarte que los precios y el nivel de ventas que crees que vas a tener le permitirán a tu negocio ser rentable. También debes tomar nota de cómo se comparan tus productos y servicios respecto de la competencia, recuerda que no operas en el vacío; si tu no te fijas en la competencia tus potenciales clientes seguramente lo harán.
Fte:M.Empresas S.CH.

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Que es una ronda de negocio?

Las Rondas de Negocios son unas de las mejores
oportunidades de hacer contacto con otras
importantes empresas proveedoras y posibles
clientes

RONDA DE NEGOCIOS
¿Qué es una Ronda de Negocios?

Reuniones donde  hacen Contacto entre empresarios, profesionales, productores o emprendedores que fabrican  productos u ofrecen  Servicios  y empresarios que demandan  o buscan nuevos productos para sus cadenas de comercialización .

 La finalidad es Mostrar calidad, características, cualidades y avances de productos y/o servicios con la intención de realizar operaciones comerciales.

   

La Ronda de Negocios. En esta es una gran oportunidad de hacer contacto y negociar con tiempo limitado, no podemos dejar nada librado al azar. Debemos tener todo preparado con bastante anticipación, el tiempo que tenemos para informar y hacer conocer nuestra Empresa y Productos no suelen ser más de 15 o 20 minutos.

Debemos ser sumamente organizados y eficientes e ir con un propósito bien definido y para ahorrar tiempo posible debemos investigar lo más posible para ya tener los datos e información de la Empresa que nos vamos a entrevistar, tener una carpeta completa de nuestra empresa y todo lo necesario para agendar escribir lo mas importante si notamos que podemos realizar una reunión posterior.




 

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RECOMENDACIONES: PARA UNA EMPRESA

Utilice el dinero efectivo con inteligencia. Tiene sentido pedir dinero en efectivo prestado si uno puede después volver a invertirlo en su empresa, obteniendo una tasa de retorno sustancialmente mayor.

Vence el temor. El miedo y la ansiedad a la hora de emprender son normales. Pero este miedo no siempre ayuda, sino que muchas veces paraliza. No olvides: en el riesgo está la ganancia. Además, pregúntate si prefieres el riesgo o el arrepentimiento por haber desperdiciado una oportunidad. El emprendedor casi siempre toma el riesgo.

Arma un equipo. Forma un grupo de colaboradores de confianza, de quienes tengas certeza de su capacidad. Cuida que sea gente talentosa en diferentes áreas y que te ofrezcan resultados concretos. Siempre recompensa su trabajo, ya sea con dinero o de manera simbólica. Esto también te servirá para exigirles que cumplan con los objetivos del negocio.

Delega. No es sólo el hecho de decirles a las personas lo que tienen que hacer, sino de transferir cierto poder de decisión en cada área. En inglés se llama empowerment y es una cualidad de las empresas más eficaces. Una compañía en donde se tiene que pedir autorización al jefe para todo, por lo regular es lenta y estática. Delegar el poder se traduce en flexibilidad y rapidez para atender al mercado.

Disciplina siempre. En todos los casos de empresas y personas extraordinarias existe una intensa disciplina personal. Es decir, un respeto absoluto a los horarios: desde la hora de despertarse, las planeaciones (diarias, semanales o mensuales), el manejo del dinero y priorizar actividades, hasta la atención rigurosa a los detalles del producto o servicio, entre otros factores. Al ser tu propio jefe, tienes que saber exigirte y exigir a los demás.

Realiza una prueba piloto. Para reducir aún más el riesgo, comienza con un mercado selecto y con un producto básico. Esto te permitirá tener un monitoreo más cercano para resolver problemas o fallas específicas. Considera que si tu oferta tiene ciertas deficiencias, impactará a un grupo menor de consumidores

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